Cuidado com a posição...

Todo mundo é negociador em algum momento da vida, seja em casa, convencendo seus pais a deixarem você ir pra Nova Zelândia com um "mochilão" nas costas, seja no trabalho, para cumprir seu dever de vender os produtos de sua empresa, ou em qualquer outra situação em que duas ou mais pessoas estejam interessadas em fazer uma transação ou transferência, de qualquer espécie.

Da mesma forma, e ainda mais intensamente, os gestores das organizações necessitam das habilidades da negociação para atingir seus interesses ao mesmo tempo em que criam relacionamentos saudáveis e duradouros. Tais relacionamentos, impreterivelmente, têm de ser cultivados e renovados a cada novo contato do cliente com a empresa. Assim como no filme "Como se fosse a primeira vez", as empresas precisam conquistar seus clientes a cada novo encontro. E o negociador precisa fazer o mesmo, sem, entretanto, se fazer submisso e maleável conforme a vontade alheia. Trata-se portanto de um grande desafio.

Este desafio se dá pelo senso comum de que, ao negociar, é preciso assumir uma posição e "lutar" por ela até o fim. Entretanto, é exatamente ela (a posição) que impede o bom andamento das negociações. A negociação baseada na posição torna o negociador e o objeto de negociação um ser único. Ou seja, quando o profissional se prende a uma posição, ele se impede de enxergar o lado contrário, a visão do outro. Assim, ele se fecha e não procura a melhor opção para os dois, mas sim a escolha que melhor atenda seus interesses, sem maiores preocupações com os interesses alheios na negociação. Esta atitude torna mais difícil ainda o processo de relacionamento, pois o profissional da outra empresa não sentirá que suas ideias e opiniões foram valorizadas.

Na realidade, para que uma negociação atinja resultados sadios, é preciso realizar um ganha-ganha. Ou seja, uma manobra que consiga convergir os interesses dos participantes da negociação. Portanto, a negociação deve orientar-se pelos interesses e não pelas posições. O negociador tem que se apresentar como um solucionador de problemas, tanto o dele quanto o da outra empresa. Ambos os profissionais estão à procura do mesmo objetivo, a resolução do caso que seja valiosa aos dois lados da mesma maneira, ou pelo menos da meneira mais justa. Assim, a "outra parte" perceberá a importância de seus interesses e valorizará este relacionamento. A todo momento, o negociador deve demonstrar interesse em escutar as informações que vêm da outra empresa, deve repetir os principais pontos como forma de explicitar seu esforço em entender suas necessidades e, em seguida, explanar se elas podem ou não ser atendidas e quais as razões para tal.

Enfim, não se apegar a posições rígidas fazem da negociação uma reunião para convergir interesses e solucionar problemas, o que caracteriza a essência da negociação, pois contempla com sucesso a substância e o relacionamento.

Bons negócios para todos!


Livro: Getting to Yes (Como chegar ao SIM?); Editora Imago, 1995. De Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Projeto de Negociação da "Harvard Law School".


Faces a se espelhar

William Ury
Consultor, escritor e conferencista sobre negociação, é diretor associado do Projeto de Negociação de Harvard. Tem formação em Linguística e Antropologia por Yale e Harvard. É tido como uma das maiores autoridades do mundo em Negociação.